“租用软件”PK“购买软件”

Emerson

主题：“租用软件”PK“购买软件”

访谈嘉宾：谢亿民（XToolsCRM）、许卫国（计世咨讯咨询总监）

主持人：褚士玮（中关村在线）


主持人：各位网友大家好，欢迎大家参与我们访谈节目，本次我们访谈主题是关于租用软件和购买软件，2008年软件服务这个概念炒的比较热，这个名称来自英文简称SaaS，可能有人觉得SaaS离大家比较远，事实上个人软件应用中已经有了这种实际的应用，比方说在线游戏当中的付费邮箱，再就是有人觉得网游也是SaaS，我们今天关于SaaS本身其实就代表软件租用的形式，今天就这个话题请来了两位嘉宾，坐在我右边的是XToolsCRM的运营总监谢亿民先生。请谢先生给大家做一个介绍。

谢亿民：事实上我们在SaaS领域主要是做企、事业租用的市场，做在线软件客户管理系统，很多企业通过互联网登陆使用在我们这边租用的CRM，销售客户管理软件，这种应用方式给整个软件业带来一种早期的应用和认识，包括交付模式的改变，XTools在中国是最早从事SaaS比较专业的厂商，目前已经有大概3100家企业在持续租用和付费我们的管理软件。另外有一些第三方的评测机构，在评测我们CRM的占有率上面，就是单独的从提供在线租用CRM的SaaS厂商，我们是位于整个市场的前三甲。

主持人：谢谢谢总，可以说谢总代表的XTools是国产在线租用软件的代表者，下一位嘉宾是我们计世资讯的咨询总监许卫国先生，请您给大家做一个自我介绍。

许卫国：各位嘉宾和各位网友大家好，我是来自计世资讯的许卫国，计世资讯是计算机世界集团的子公司，主要集中在传播领域的咨询，信息通讯领域的研究，主要我们服务对象是软件厂商，硬件厂商，包括一些通信厂商，我们主要提供的业务是对这个市场的一些趋势，现状，给这些厂商提供一些服务，给用户提供一些相关的建议和策略，在软件即服务SaaS这种概念，实际上是2005年就已经被厂商所提及的，我们作为一家研究机构对SaaS做了一个本土化的分析，涉及到运营，服务这几个关健词，后来运营服务得到大家的认可，包括国内的IBM，Google，包括谢总都提到这样一些具体的模式。最近我们在宁波7月10号做了一个软件大会，这个大会到场也有4、500人，非常热闹，我刚才看在线网友有近万人，我觉得大家确实很关心这个事，也很感谢中关村在线能提供这样一个平台让我们和网友交流，同时也很高兴能跟谢总一起讨论。谢谢大家。

主持人：谢谢许先生。有人说2008年是SaaS的元年，这种新型的租用软件的方式，使传统卖软件的方式受到很大的冲击，“租”成为新的关健词，有强大的管理功能，高效，而且付费很低，请谢总先谈谈您认为SaaS的好处？

谢亿民：我举个例子，很多公司在租写字楼，但是有很少一部分在买写字楼，这也是说明一点，中小企业对于这种一次性大的投入是比较谨慎的，他们更希望有一种分阶段的投入。另外写字楼还不一样，可能买的写字楼可能会带来楼盘的增值，但是软件实际上是一种消费品，带来不了升值，所以消费者可能更愿意用租用的方式使用管理软件，这是我对租和买的看法。

主持人：您就用房地产的概念比喻以租代售的方式对中小企业是最适合的，那许卫国先生，您觉得SaaS虽然有这么多好处，但是有什么不好的地方和缺点呢？

许卫国：从我们研究情况来看，从中国市场来看，大家把SaaS看成进入市场的模式，但是有几个致命弱点，首先是数据的安全性，我放在你那里，会不会安全？第二个问题就是说，如果你想抓住常温市场必然涉及到规模化和定制化的问题，尤其企业是有很多特征的，当你规模化之后个性化的需求能不能满足？我们举一个很简单的例子，麦当劳，是全球最赚钱的餐饮企业了，他之所以那么赚钱，是跟标准化有关系，我们SaaS也是这么一种。还有一个从SaaS本身的运营模式上来看，包括价格策略来看，用户也在比较了，我们现在看到很多SaaS是低价策略，但是很多用户也在算，如果我们上了一套很高端的软件，就有一些投资回报的问题。这个接下来我们具体的分享。

主持人：许卫国先生刚才也说了SaaS这种模式的缺点，那我们就一一针对这些问题进行讨论，第一个问题安全性，租用软件安全性方面怎么样？因为传统软件总是攻击互联网软件的软肋，是不是他们比传统销售软件更不安全呢？谢先生您怎么看待？

谢亿民：这个我还是想听听许卫国先生的意思，他基于第三方的关键，关于SaaS的安全性到底怎么样能够给传统软件和租用软件的市场带来什么样的影响？

许卫国：SaaS确实存在安全性的问题，大家都有目共睹，尤其是数据安全，但并不以为这传统软件就不存在安全性问题，我们分析安全性问题，包括两个层面，第一个是保密性，我的信息是不是能得到保密，第二个是数据完整性，从整个市场情况看，很多用户有两种意见，第一，用户说你们厂商技术能不能保证信息安全，从技术来讲，我的数据是不是加密，你的数据中心服务器是不是能保证我们使用，这里面技术层面上的问题是很好解决的，比如说增加一些自己的加密技术等等。还有一个层面的质疑是用户对厂商信任机制的问题，我把我的东西托管到你那里，你会不会给我泄露，这是规范市场的行为，同时宁波开服务大会的时候，我们访谈了浙江一家中小企业，他每个月大概七八百万的销售规模，他当时把他的数据托管在宁波信息产业处下面的企业在线的一个平台，主要提供一些定单的管理，他托管之前他就担心说，我不担心你把我的机房搞掉，但是我很担心如果这个平台上有其他同类型的客户，你会不会把我的定单源泄露出去，这个就是行业规范还没有形成，用户对这个很担心。那么我们厂商来说，我们要用更好的信息安全的技术去保证，从我们角度尽最大的努力保证用户信息的完整性，我数据不会丢失，不会被别人盗取，篡改，这是一点。还有一点，我们需要广大社会，政府的参与，营造一个很好的环境，一个平台，对服务厂商有所监管，如果你泄露了我们的信息，我们会有一些奖惩机制，和国家的相关法规有所结合，甚至我们还谈到了引进一些保障，保险机制等等。然后这里面还有一点，我们作为专业机构想呼吁的是，作为用户来说，我们衡量安全性问题的时候，一定要考虑一个安全和收益的平衡点，我们什么时候能够承受这个风险，这个自己要清楚，实际上很多用户，我们采访用户，你担不担心安全性问题？也很担心，但是确实能给我带来很多业务，很多收益，让我业务更灵活，管理更高效，作为用户这是自己很清楚的一点，关于安全性我就谈这么几点。

许卫国：我们之前做用户访谈的时候，提到了可不可以这样做，包括对厂商来说，加密和不加密是一样的。那么用户还有问题，能不能把我的这个数据存在我本地的服务器上面，我自己加一台，这是很多用户的想法，包括这次有一个公司，他是把所有应用放在服务器的终端，你启动应用的时候，是把这部分持续的数据加在内存上面，这个可能是针对个人的。

主持人：事实上就安全问题，像许先生说的有两方面，一个是面向外部的，担心攻击，另一方面是针对服务提供商本身的，你会不会泄露我的数据，其实我觉得对于企业来说，数据，邮箱，客户管理这些都是他的命脉，而谢先生刚才说的，对于SaaS厂商来说，我们提供不是一个简单的东西，而是一整个方案。而目前对于整个行业来说，我们需要整体规范，不能仅靠厂商自身自律，也希望能有一些法律门槛来限制一下，这样SaaS厂商才能更好的服务。

谢亿民：我觉得个问题，实际上我的观点来说，实际上SaaS的软件，如果说在历史发展的趋势来说，会成为一种强势，甚至可以替换掉传统软件厂商的趋势，我最想听听许先生对于市场的评估，我想网友们也希望了解SaaS的发展到底是一个什么样的发展态势，租用软件发展是什么样的开始。我首先讲一个观点，租用软件实际上是和互联网紧密联合在一起的，使整个SaaS无处不在，因为互联网也无处不在，覆盖所有客户群，原来传统软件是有渠道商，自己标准的盒装软件送达到我们每个客户的手里，实际上SaaS和互联网结合以后，实际上就没必要有中间的渠道商把自己的盒装产品送到客户手里，实际上更利于互联网的流通，所以他的渠道会比传统的购买型的渠道更容易流通，是遍布城乡的，所以从这一点来说，他的扩展速度绝对是很快的。另外，SaaS的厂商和互联网的融合还在于互联网的通讯技术，互联网信息发布的功能，互联网支付的功能，和SaaS软件逐步结合起来，这样会使租用软件比购买型的软件有一定的优势，他的结合会让交易更加灵便，比如我订购你的SaaS在线客户管理，在线的HR，在线的视频会议系统等等，就可以完全通过网络支付，通过网络获取我的服务，所以他的这种快速交易，和本身SaaS产品的功能，和这种支付通讯的功能结合，所以他会很快的使租用软件达到一种规模化的推广。实际上软件技术也融入到互联网的页面中，包括软件的应用性，就是说人们上网的时候，打开IE，看到是一套软件，就是说这个软件技术融入到了互联网里，包括局部刷新，弹出窗口等等，实际上用户用IE浏览自己网站的时候，他不会觉得是浏览搜狐新浪，而是用一个网站管理自己的信息，这是网络跟软件管理结合的结果，这种结果我觉得加强了竞争的能力，无论如何，SaaS软件是否可以打败租用的管理软件，在我的观点来说，是可以替换到管理软件的。不知道许先生有什么看法？

许卫国：谈谈我的看法，首先我的观点是，购买软件这个模式，不会彻底灭亡，而且购买软件和租用软件的形势在中国，甚至在全球是长期共存的，这里面就涉及到哪个市场更大，哪个市场更小的问题。谈这个具体问题之前，我想谈一点我们的观点，大部分人认为SaaS代表租用，实际上我们认为不一定是租用。举一个很简单的例子，一个很大的企业，中石油或者中石化，他们如果未来要做一些更新的话，会用SaaS这种模式来整个应用，但实际上他是自己用，不涉及到第三方的问题。另外一个开车导航的软件，也不是基于互联网的。另外我们再把它聚焦到一些具体的行业，或者一定的时间阶段，五年之内怎么样，十年之内怎么样，或者管理软件这个市场怎么样？现在我们跟大家分享一下我们研究的成果，从我们对整个管理软件和整个SaaS市场的统计数据来看，07年整个管理软件市场，ERP，财务软件，BI等等，整个市场是有250个亿左右，那么SaaS这个市场去年整个规模只有4.5个亿，就是说租用型的市场，管理型软件市场规模是占21%左右，这个增长率很快，让我们很高兴，是因为06年这个概念得到用户认可之后，07年大量新的厂商进入，已经营造了这个市场的氛围，包括大家知道的阿里软件，为他几千万用户提供网页版的版本，还有神马在线，包括金蝶的转型，甲骨文等等，就是整个市场在去年这样一个大的背景下增长非常快，我们预测我们整个SaaS市场，针对管理型的应用，我们预计大概在2015年左右会进入一个真正的相对来说比较稳定的增长，比较成熟的市场，这个市场会跟传统购买软件的方式形成对垒。从他具体应用发展情况还是跟购买有关系的，比如行业的一些专业软件，比如制造业，像涉及到生产制造的模块，非常个性的模块，这一块没法处理，但是这里面我一个总的观点，在中国，或者全球购买型的方式是彻底的，应该是长期和租用共存的关系。

主持人：在这里我想先插一个网友问题，因为在线网友已经达到9600多人了，很多网友提出自己对这个问题的看法，有一个来自北京的网友说，租和买正版的，本质上都有成本的支出，中小企业资金比较少，管理成本也很少，100人左右企业不会采用ERP这样的软件，更谈不上服务，这种情况下，我们怎么推广呢？

许卫国：目前只是传统软件的补充，我们预测2015年，至少有25%的管理软件讲以SaaS模式提供给用户。

主持人：就是说我们还有七年发展才能达到这样。

谢亿民：我觉得这并不是一种补充，未来SaaS这种方式会程度一种主流，但是目前来说，这一两面可能还在默默无闻的为中小企业提供软件服务，但实际上他的趋势，他的增长速度让我们觉得他是咄咄逼人的，好象能够把传统的软件排斥在市场之外的能量，所以我觉得未来它是一个主流，是应用软件的主流。我举一个不是很恰当的例子，开始的时候可能用胶片拍摄我们的相片，再后来，现在数码相机的普及，大量人员很少购买胶片给自己拍摄，因为这个可能带来很多麻烦，包括数量等等的限制，现在数码冲洗店到处都是，很少人会用胶片了，我觉得这是逐步从量变到质变的过程，所以SaaS是前途很光明的，而且有可能使整个的软件业颠覆掉，变成以SaaS软件租用为主流的一种趋势。

主持人：说到SaaS对传统购买软件的威胁，我们第三个话题，就是关于价格的问题，有人说虽然租用软件很便宜，但是长期来看，每个月都要付钱，最后是不是比购买软件还要高呢？对厂商来说，大家知道研发一套软件需要投入很大的资金成本，仅靠租用这种微薄的收益，能不能让软件厂商进行正常的研发呢？

谢亿民：我们大概是每个月是两千。

许卫国：这样一种收入，我们觉得对厂商来说，对产品研发，对企业方面的投入带来很多压力。从行业来看，价格需要趋向一个合理的平衡点。是我们的看法。

谢亿民：可能你觉得价格太低造成整个市场的伤害，包括用户会有疑问，这个钱收到以后能不能给客户提供一种持续的服务，包括持续的数据安全呢？软件升级？但是回头我们看，如果我们价格很高，实际上不能给传统方式带来一个很醒目的差别，为什么要有差别？就是要他们关注，以这种方式使用这种服务，所以我觉得我们并不希望以低价方式获取客户的租用，但是客户总是以表面价格跟我们服务进行比较，甚至我们提供的服务，20、30元这种价值，有的人还是觉得很贵，不断的问我们要更便宜的折扣，所以我们现在做法就是一概不谈，按照我们基本的报价，任何客户的优惠都不会给。实际上客户忽略了很多潜在的东西，包括客户只关注于他购买软件这部分的支出，可能忽略了服务器的购买，人员的维护，更重要是在前期这种调研，培训，这种时间成本，我不记得哪位管理学家说过，你如果和另外一个人达成一个交易，实际上这种交易从开始到结束之间是有一个交易成本的，而SaaS这种模式交易成本比较低，就是因为是让用户试用，感觉我是不是能用，他的这种交易成本，在互联网上来说，企业要购买这个软件，交易成本是很低的，而传统软件交易成本很高，因为你从开始到最后是要放在货架上的，而我们把这种交易成本降低到零，客户自己选择到底哪一套产品符合我们自己的应用，符合我们自己公司业务提升的需要，所以这一点来说，价格上的比较，客户比较价格的时候还是有一些片面的。另外一个，SaaS的价格太高，没有和传统软件形成一个价格差的话，客户是不会试用这个东西的，他觉得我还不如买一套传统的购买行软件放在自己的服务器上运行呢，所以我们需要有一个价格的落差，让客户觉得用我们系统是值得的，投资回报是高的。另外一个，SaaS的租用软件要和传统软件PK，竞争的话，实际上也需要用低价的方式吸引客户。很多软件厂商，我们四年前发布的SaaS价格在60元每人每月，就有厂商打电话给我说你这样的价格在扰乱这个市场，但是现在客户还是觉得我们价格高了，所以从整个行业来说，从传统软件行业来说，软件行业觉得我们在冲击他们本身的市场，而对于用户来说，他们又觉得我们价格还是偏高，所以说，怎么样权衡这个问题，怎么样吸引用户用我们的产品，根据我们3000多家用户的调查，并不是因为价格，而是因为功能，应用性，产品的思想来吸引用户，所以厂商如果依靠低价吸引客户，肯定做不长，我们需要以一种低价和优质的服务才能吸引客户长期持续的使用，所以我觉得从这个意义上来说，价格只是吸引客户来使用来租用我们产品的因素之一，而不是绝对因素，最重要因素来自于客户对这个产品的试用，觉得这个产品可以使客户多起来，产品销售量提升，这才是让他产生购买行为的驱动力。

主持人：首先说明盗版是不可取的，是违法行为。

谢亿民：我觉得这样好了，有几个层次，第一个，购买正版软件，第二个租用软件，第三个，购买盗版软件。实际上这三个，购买盗版软件，实际上企业管理软件在盗版上面还是比较少的，实际上企业管理软件，类似于CRM，客户管理系统，包括HR人力资源，ERP的这种，盗版的东西，这是一种企业行为，企业更希望自己基于信息化的东西是业务增长的基础，他不会太愿意冒这种风险去用盗版的企业管理软件，我先说说个人管理软件，之前出过一次赛门铁克的事故，有很多用正版的也出现了事故，但是可能是因为他的系统就是盗版的，就是说盗版虽然便宜，但是存在一定风险，这种风险是一定时刻会爆发的，就是说你越买便宜的东西，买盗版的东西，这种风险就会存在，是很难评估的，另外盗版软件里头，为了很多私利可能有跟多病毒，所以打击盗版。另外一个问题，你购买盗版软件，也不能让软件行业持续的发展，这也是一种历史的问题。

谢亿民：我先说说，目前用了传统软件的数据，如何导入到租用软件程序，这就看服务了，实际上也是看我们软件即服务的宗旨是不是贯彻的彻底，如果你需要把这个数据导入到你的软件里面去，可以按照我们的步骤，就可以导进去，这个是不需要收任何费用的，就按照我们的步骤一步一步导入数据就OK了，我们也有专门销售人员去指导的。

许卫国：这个问题据我了解，我不知道这位网友之前用的是哪一家企业提供的管理，现在目前从市场上看，几乎大多数管理厂商都涉及到SaaS，这样是很容易实现数据迁移的。如果你找了一个纯做SaaS的厂商，他们也会提供数据导入的标准，比如说IBM他已经开发出了数据线，跨平台跨数据库的这么一个存储，从技术上是可以实现的。

许卫国：这个就回到刚才讨论的第二个话题了，传统模式是不是会消亡，现在来看，确实租用模式占整个管理软件市场比例比较小的，SaaS是未来大的潮流，是一种主流，为什么这么说，其实我们可以看国际上的大厂商做什么，google，IBM，微软，国内的厂商，做芯片，做安全，做虚拟化的都在为这一块提供各种各样的服务和准备，从这个模式看，我们倡导是把软件加服务提供给客户，这个模式会程度软件产业的趋势，对我们用户来说，会成为一种信息化的新的模式，以前我们可能是买软件，现在我们是租用，这个实施周期，前期投入，维护成本，投资回报都会带来一系列积极的因素，从长远角度看，大趋势看，SaaS这种模式，都会成为未来主流的趋势。

主持人：好，那今天的时间差不多了，感谢两位嘉宾为租用软件，为SaaS这种新的软件模式提供了很多建议和意见，也感谢网友的支持和参与，今天访谈到这里结束，谢谢大家。